Modulbeschreibung

Im Modul lernen die Studierenden, wie sie Marketingstrategien entwickeln, die Bedürfnisse und Verhaltensweisen von Kunden (B2B und B2C) verstehen und effektive Verkaufsstrategien umsetzen. Der Fokus liegt auf der Verbindung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten, um Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen.
- Marktanalyse, Konsumentenverhalten und Zielgruppenanalyse
- Marketingstrategien (Marketing-Mix)
- Preisstrategien und Preisgestaltung
- Vertriebskanäle und Vertriebsmanagement
- Digitale Marketingtools und Social Media

Kursart: Block à 4 Lektionen mit integrierter Vorlesung und Übung alle 14 Tage 

• Präsentation einer vorgegebenen Fallstudie während des Semesters, Gruppenarbeit.
• Schlusspräsentation und Dokumentation einer selbstgewählten  Fallstudie in Gruppenarbeit

50% Schriftliche Prüfung

25% Präsentation

25% Schlusspräsentation

• Für die schriftliche Prüfung sind keine Hilfsmittel zulässig ausser einer persönlichen Zusammenfassung in Form eines (beidseitig) von Hand selbst beschriebenen A4-Blattes (maschinell erstellte Ausdrucke oder Vervielfältigungen sind nicht zulässig).
• Teilnahme an einem moodlebasierten Quiz während des Semesters (muss nicht bestanden werden)

Fachkompetenzen:
Die Teilnehmenden können...
... Grundbegriffe und zentrale Konzepte des B2B-Marketing & Sales nennen und erklären.
...die zentralen Konzepte des B2B-Marketing & Sales praktisch anwenden.
...praktische Problemstellungen im Hinblick auf passende Marketingansätze analysieren.
...und dafür einfache, kohärente Marketing- und Sales-Strategien entwickeln.

Methodenkompetenzen:
Die Teilnehmenden können...
...Marketingansätze und -strategien sowie Verkaufsansätze und -strategien auf konkrete Unternehmen im B2B-Kontext anwenden.

Selbstkompetenzen:
Die Teilnehmenden...
...können eigene und fremde Lösungsansätze kritisch reflektieren
...entwickeln Spass an der Arbeit komplexer betriebswirtschaftlicher Fragestellungen.

Sozialkompetenzen:
Die Teilnehmenden...
...können im Team Falllösungen erarbeiten

• LB 1/2: Grundlagen des Business-to-Business (B2B) marketing; B2B Marketing & Sales Methodik
• LB 3/4: Marketing als Value-Delivery-Prozess, Customer Value und Value-based Pricing
• LB 5/6: Nachfragersicht: Organisationales Beschaffungsverhalten; Entscheidungsprozesse aus Kundensicht
• LB 7/8: Anbietersicht: Marktsegmentierung; Wettbewerbsanalyse und strategische Positionierung; Value Stream Analysis
• LB 9/10: GeschäftstypenbasierteMarketingansätze und -strategien
• LB 11/12: Verkaufsansätze und -strategien; Customer Journey
• LB 13/14: Schlusspräsentation unternehmerische Fallstudien

•  Ausgewählte Kapitel (siehe Vorlesungsskript) aus Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing: Grundlagen des Business-to-Business-Marketings (10.,
  überarbeitete Auflage). Vahlens Handbücher. F. Vahlen.
• Weiteführende Literatur ist jeweils im Vorlesungsskript angegeben