Modulbeschreibung

Die Absolventinnen und Absolventen sind in der Lage, dank einem theoretisch fundierten Kundenund
Vertriebs-Know-how die Bedeutung und Rolle dieser beiden Bereiche im Rahmen der Unternehmensführung
und in der Vernetzung mit den anderen Unternehmensbereichen zu verstehen. Das
effektive Kundenmanagement sowie das Kundenerlebnis stehen dabei im Zentrum der Überlegungen.
Zudem verfügen die Absolventinnen und Absolventen über die vertriebsrelevanten Methodenkompetenzen,
welche dazu befähigen, in Vertriebs- und Salesfragen sowohl im nationalen wie
im internationalen Kontext kompetent mitzudiskutieren und die wichtigsten vertriebszentrierten Entscheide
mitzugestalten, sei es im Off- als auch im Onlinebereich.

Der vorgängige Besuch des Moduls Marketing (MRKT) wird empfohlen.

• Schriftliche Modulschlussprüfung (Dauer: 90 Minuten; Gewichtung: 75 %)
• Andere: Schriftliche Arbeit im Rahmen des GOLE-Projektes (Gewichtung: 25%)

Zugelassene Hilfsmittel
Die Modulschlussprüfung ist eine Open-Book-Prüfung: Die Wahl der Hilfsmittel steht den Studierenden
frei. Nicht zugelassen sind sämtliche kommunikationsfähigen elektronischen Geräte wie etwa Notebooks,
Tablets, Smartphones usw.

Sachkompetenzen (Fach- und Methodenkompetenzen)
Die Teilnehmenden können:

• Die Kundenorientierung eines Unternehmens einschätzen, Erfolgsreserven erkennen und Massnahmen
  zur Optimierung der Kundenorientierung und des Kundenerlebnisses ableiten.
• Eine Kundenmanagementstrategie entwickeln und für die Umsetzung geeignete Prozesse und Instrumente
  konzipieren.
• Die Vertriebskanäle für verschiedene Branchen im nationalen und internationalen Umfeld systematisch
  analysieren, beurteilen und zielgerichtet gestalten.
• Ausgehend von der Vertriebs- und Vertriebskanalanalyse sowie unter Berücksichtigung der Vorgaben
  aus der Unternehmens- und Marketingstrategie klare Prioritäten für die Vertriebsarbeit ausarbeiten.
• Die Ansätze der Kundenkategorisierung anwenden und für konkrete Fallbeispiele ausarbeiten.
• Die Herausforderungen im internationalen Vertrieb verstehen und unter Berücksichtigung der Rahmenbedingungen
  einfache internationale Vertriebsstrategien entwickeln.
• Preis- und Konditionensysteme verstehen und so gestalten, dass ein zielführendes Instrument dem
  Vertrieb zu Verfügung steht.
• Den systematischen, strategischen und operativen Analyse- und Planungsprozess im Kundenmanagement
  und Vertrieb anwenden und zielgerichtet gestalten.
• Die strategischen Prioritäten für das Kundenmanagement und den Vertrieb sachgerecht und zielgruppengerecht
  (Mitarbeitende im Vertrieb und Geschäftsleitung des Unternehmens) darlegen.
  Modulbeschreibung: Kunden- und Vertriebsmanagement (2024)

Selbstkompetenzen
Die Teilnehmenden können:

• Das Bewusstsein für die Bedeutung und die Aufgaben des Kundenmanagements und des Vertriebs
  als unternehmenrische Tätigkeit erlangen und mit den eigenen Stärken und Schwächen in Bezug
  auf eine mögliche zukünftige Tätigkeit in diesem Bereich reflektieren.
• Für ein einfaches Projekt sich selbständig mit einem internationalen Partner strukturieren und organisieren.

Sozialkompetenzen
Die Teilnehmenden können:

• Die Erwartungen und Bedürnfisse der verschiedenen Kunden- und Anspruchsgruppen erfassen
  und in die strategischen Entscheide einbinden.
• Die getroFenen Vertriebsentscheide zielgruppengerecht kommunizieren und beharrlich vertreten.
• Kulturelle Unterschiede aufnehmen, reflektiert und lösungsorientiert angehen.

Themen-/Lernblock 1: Kundenmanagement

• Customer Experience, Customer Journey, Personas
• Kundengewinnung, -bindung und -rückgewinnung
• Lead Generierung und Lead Management
• Predictive Marketing im Kundenmanagement und CRM

Themen-/Lernblock 2: Vertriebsmanagement

• Omnichannel-Management
• Vertiefung einzelner Vertriebskanäle
• Key Accounting
• Internationale Vertriebsansätze und Vertriebsmanagement

Themen-/Lernblock 3: Preis- und Konditionensysteme im Vertrieb

• Kanalspezifisches Pricing
• Gestaltung von Konditionensystemen
• Preisdurchsetzung im Vertrieb
• Transferpreisproblematik

Themen-/Lernblock 4: Integrierte Vertriebsführung

• Strategische Prioritäten im Verkauf
• Kundenkategorisierung
• Customer Value
• Wirksame Vertriebssteuerung dank Verkaufszielen

Lehrgespräch, Referate, Einzelarbeit, Partnerarbeit, Gruppenarbeit, angeleitetes Selbststudium, Selbststudium

Pflichtliteratur

• Foliensätze auf Moodle (inkl. Präsentationen der Gastreferate)
  Modulbeschreibung: Kunden- und Vertriebsmanagement (2024)
• aktuelle Artikel aus Fachzeitschriften und Auszüge aus Fachbücher (auf Moodle abgelegt)
• Praxisbeispiele und Fallstudien (auf Moodle abgelegt)

Weiterführende Literatur

• Butzer-Strothmann K. Integriertes Online- und Offline-Channel-Marketing. Springer Gabler.
  (ISBN 978-3-658-38047-2)
• Diller H., Köhler R. (Hrsg.). Preispolitik. Kohlhammer. (ISBN 978-3- 1701-9492-2)
• Frohmann F. Digitales Pricing. Springer Gabler. (ISBN 978-3-658-37940-7)
• Hannig U. (Hrsg.) Marketing und Sales Automation. Springer Gabler (ISBN 978-3-658-21687-0)
• Holland H. Dialogmarketing und Kundenbindung mit Connected Cars. Springer Gabler (ISBN
  978-3-658-22928-3)
• Homburg Chr., Schäfer H., Schneider J. Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System.
  Springer Gabler. (ISBN 978-3-6580-6203-3)
• Küng P., Schillig B., Toscano R., Willi D. Key Account Management, Midas Verlag
  (ISBN 3-907100-115)
• Nenninger M., Seidel M. Praxisleitfaden Customer Centricity, Springer Gabler (ISBN 978-3-658-
  33494-9)
• Rudolph T. Modernes Handelsmanagement. Schäffer Poeschel. (ISBN 978-3-7910-5025-6)
• Schlageter M. Vertriebsstrategien für nachhaltiges Umsatzwachstum. Schäffer Poeschel. (ISBN
  978-3-7910-4720-1)
• Scheed B., Scherer P. Strategisches Vertriebsmanagement. Springer Gabler (ISBN 978-3-658-
  34547-1)
• Simon H., Fassnacht M. Preismanagement, Springer Gabler (ISBN 3-658118-709)
• Winkelmann Peter. Vertriebskonzeption, Vahlen (ISBN 3-800642-646)
• Wirtz B.W. Multi-Channel-Marketing. Springer Gabler (ISBN 978-3-658-03344-6)