Modulbeschreibung

Die Studierenden lernen die Grundlagen eines modernen Business-to-Business-Marketing, um sie zu kunden- und marktorientiertem Denken und Handeln zu befähigen.

Theorie und Übungen werden in den Lektionen integriert behandelt, d.h. es gibt keine Unterteilung zwischen Theorie- und Übungslektionen. 

Kursart: Block à 4 Lektionen mit integrierter Vorlesung und Übung alle 14 Tage 

• Die Prüfung erfolgt «closed book»
• Es sind keine Hilfsmittel zulässig ausser einer persönlichen Zusammenfassung in Form eines (beidseitig) von Hand selbst beschriebenen A4-Blattes.

Fachkompetenzen

Die Teilnehmenden können:

• Grundbegriffe und zentrale Konzepte des B2B-Marketing & Sales nennen und erklären
• die zentralen Konzepte des B2B-Marketing & Sales praktisch anwenden
• praktische Problemstellungen im Hinblick auf passende Marketingansätze analysieren
• und dafür einfache, kohärente Marketing- und Sales-Strategien entwickeln.

Methodenkompetenzen

Die Teilnehmenden können:

• die B2B Marketing & Sales Methodik in 6 Schritten erklären und anwenden
• das ISBM Value Delivery Framework erklären und anwenden

Selbstkompetenzen

Die Teilnehmenden können:

• eigene und fremde Lösungsansätze kritisch reflektieren 

Sozialkompetenzen 

Die Teilnehmenden können:

• im Team Falllösungen erarbeiten 

• LB 1/2: Grundlagen des Business-to-Business (B2B) Marketing; B2B Marketing & Sales Methodik in 6 Schritten
• LB 3/4: Marketing als Value-Delivery-Prozess
• LB 5/6: Kauf- und Entscheidungsprozesse aus Kundensicht
• LB 7/8: Der Anbieter im Markt- und Wettbewerbsumfeld; geschäftstypenbasierte Marketing-Strategien
• LB 9/10: Marketingansätze und -strategien im Produkt- und Projektgeschäft
• LB 11/12: Marketingansätze und -strategien im System- und Integrationsgeschäft
• LB 13/14: Customer Journey; Verkaufsansätze und -strategien

Grundlegende Literatur

• Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing: Grundlagen des Business-to-Business-Marketings (10., überarbeitete Auflage). Vahlens Handbücher. F. Vahlen.
• Anderson, J. C., Narus, J. A., & Narayandas, D. (2008). Business market management: understanding, creating, and delivering value (3rd ed.). Pearson, Prentice Hall.

• Weiterführende Literatur
  Backhaus, K., & Voeth, M. (2015). Handbuch Business-To-Business-Marketing: Grundlagen, Geschäfts-modelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH.
• Lilien, G. L., Petersen, J. A., & Wuyts, S. (Eds.). (2022). Research Handbooks in Business and Manage-ment Ser. Handbook of business-to-business marketing (Second edition). Edward Elgar Publishing.
• Bruhn, M. (2022). Marketing: Grundlagen für Studium und Praxis (15th ed. 2022). Springer Fachmedien Wiesbaden. https://
  doi.org/10.1007/978-3-658-36298-0
• Homburg, C. (2020). Marketingmanagement : Strategie - Instrumente - Umsetzung - Unternehmensführung (7th ed. 2020). Springer Fachmedien Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-29636-0
• Kotler, P., Armstrong, G., Harris, L. C., & He, H. (2022). Grundlagen des Marketing (8., aktualisierte Aufla-ge). Wi, Wirtschaft 4423.Pearson.
• Meffert, H., Burmann, C., Kirchgeorg, M., & Eisenbeiß, M. (2019). Marketing: Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung: Konzepte – Instrumente – Praxisbeispiele (13., überarbeitete und erweiterte Auflage). Meffert Marketing Edition. Springer Gabler.
• Walsh, G., Deseniss, A., & Kilian, T. (2020). Marketing : eine Einführung auf der Grundlage von Case Stu-dies (3., überarbeitete und erweiterte Auflage). Lehrbuch. Springer Gabler.